Come negoziare un mutuo con la banca (e risparmiare davvero)

Chiedere un mutuo è uno dei passi più impegnativi per chiunque voglia comprare casa. Da quel sì dipendono progetti, sogni, speranze, e spesso chi si trova a dover fare la fatidica richiesta vive il momento con ansia e apprensione. Succede soprattutto ai più giovani, spesso messi in una condizione di subalternità per via di contratti di lavoro precari, scarsa liquidità rispetto a prezzi “impossibili” in alcune città: secondo un’indagine Up Research per Facile.it, più di un milione di persone tra i 29 e i 39 anni non può permettersi nemmeno di acquistarne una.

Qualunque sia l’età anagrafica, e anche di fronte a un funzionario che alza il sopracciglio e chiede garanzie, non va però dimenticato che chi accende un mutuo pagherà un servizio, e in qualità di cliente non dovrebbe rinunciare a chiedere le migliori condizioni possibili. Ce lo ha spiegato un’esperta, che in questa guida ci offre preziosi consigli. Eccoli.

Prima regola: le condizioni del mutuo sono trattabili, studia

Per partire con l’approccio giusto, ci sono un paio di concetti che dovremmo fissare bene in mente. «Il primo, è che mutuo non è un prodotto standard. Le condizioni variano da istituto a istituto, e – buona notizia – sono spesso trattabili», spiega Anisa Harizaj, Ceo e founder di Fox Investimenti, società specializzata in investimenti immobiliari. «Il secondo, è che iniziare la trattativa con una banca senza avere idea di come funziona un finanziamento è come presentarsi a un esame senza aver studiato. Quindi, informati bene. Il mercato dei mutui offre oggi tantissime opzioni, e ci sono strumenti online gratuiti che ti permettono di confrontare le proposte, simulare la rata mensile, capire quanto potresti ottenere e quanto ti costerebbe davvero».

Esaminando le varie offerte, confronta rata mensile, durata, tasso di interesse globale (il Taeg, che racchiude tutti i costi del prestito) e fai attenzione alla tipologia di tasso: oggi esistono anche formule miste o variabili con tetto massimo, il cosiddetto Cap. «In questa fase il tuo obiettivo non è ancora scegliere, ma capire il panorama e arrivare al primo incontro in banca con le idee più chiare e qualche dato in mano, per negoziare il mutuo con consapevolezza».

Controlla il tuo profilo creditizio: la banca ti guarda prima di dirti sì

Un altro aspetto fondamentale e spesso sottovalutato, continua la nostra esperta, riguarda il proprio profilo creditizio. Prima di accordare un prestito, le banche valutano attentamente il rischio che correrebbero anticipando la somma a qualcuno che si impegna a restituirla in un arco di tempo molto lungo, e il peso principale, assieme alla capacità di rimborso data dal reddito del richiedente, lo ha la propria affidabilità creditizia, quella cioè che ciascuno di noi ha costruito durante la sua storia di “debitore”.

«Se hai avuto problemi nel rimborso di prestiti passati, anche minimi, potresti essere penalizzatə. Perciò, prima ancora di chiedere il prestito, verifica che la tua posizione sia pulita», è il consiglio. «Puoi accedere in pochi minuti al tuo profilo creditizio direttamente dal sito del Crif, tra i principali gestori di Sistemi di Informazioni Creditizie, che raccoglie le informazioni sui finanziamenti richiesti o in corso». Harizaj ci spiega come fare:

• Vai sul sito crif.it;
• clicca su “Servizi al Consumatore”;
• accedi con il tuo Spid;
• richiedi gratuitamente la tua visura creditizia personale, puoi farlo una volta all’anno.

Riceverai un report completo che ti dice se puoi essere considerato “buon pagatore”, sulla base di segnalazioni, ritardi, prestiti in corso. «Avere tutto in ordine ti rende più forte nella negoziazione. Se ci sono problemi, puoi agire in anticipo per correggerli o fornire spiegazioni alla banca».

Non accettare la prima offerta: metti le banche in competizione

Hai fatto il primo colloquio e la proposta ti sembra già ragionevole? Non fermarti però alla prima parrocchia, il bello inizia ora. «La banca che ti fa la prima offerta non è per forza la migliore. Anzi, molte volte conta sulla tua fretta o inesperienza per proporti condizioni meno vantaggiose. Chiedi almeno tre preventivi ad altrettanti istituti diversi: spesso scoprirai che lo stesso prestito può costare anche migliaia di euro in più o in meno a seconda di dove lo richiedi». A quel punto, non avere paura di trattare, suggerisce l’immobiliarista. Armati di determinazione e inizia la negoziazione: «Tu stai chiedendo un prestito, ma la banca sta facendo un investimento su di te. Porta le altre offerte stampate e mostrale al consulente. Questo ti dà potere negoziale. Le banche, per trattenerti, sono spesso disposte a migliorare condizioni, azzerare spese di istruttoria o abbassare lo spread».

È il Taeg, il tasso annuale effettivo globale, il valore che devi guardare per primo, perché è il tasso reale che include tutti i costi del mutuo, ed è la misura fedele del costo complessivo, da non confondere con il Tan, il tasso annuo nominale, e cioè il tasso puro sugli interessi. «Ogni banca è obbligata per legge a indicare il Taeg in modo trasparente. Se non lo trovi subito, chiedilo espressamente. Per comprendere la differenza con il Tan, e quanto sia importante guardare a questo valore e non lasciarsi ingannare dal tasso puro, basta confrontare due offerte. Tra un mutuo A che ha un Tan del 2,30%, e un Taeg del 3%, e un mutuo B che ha un Tan 2,10%, e un Taeg del 3,20%, il mutuo B sarà quello che nel tempo costerà di più».

La durata e le altre opzioni, come capire se la proposta conviene

Oltre al tasso, è anche importante valutare la durata del finanziamento, prosegue Harizaj: «Un mutuo può durare 10, 20, 25 o 30 anni, e la scelta della durata incide non solo sulla rata mensile, ma anche sul costo totale dell’operazione. È facile lasciarsi tentare da una rata bassa, ma attenzione: più anni significa più interessi da pagare. Se un mutuo da 150.000 lo spalmo in 20 anni, con una rata da 790 euro, pagherò di interessi totali circa 39.600 euro. In 30 anni, con una rata da 590 euro, gli interessi totali saranno di oltre 62.000 euro. Accorciando la durata si ha un risparmio di quasi 23.000 euro. Se il tuo reddito te lo consente, è un’opzione da valutare seriamente».

Infine, l’ultimo passo per negoziare il mutuo avendo tutti gli elementi a disposizione. Informati su eventuali opzioni di  flessibilità, come la possibilità di saltare una o più rate in caso di difficoltà o la riduzione temporanea, e l’estinzione anticipata senza penali.

Come convinci la banca a pagare meno

Ecco allora al dunque. Dopo avere confrontato le offerte, controllato il profilo creditizio e paragonato tra loro le diverse proposte alla luce di tutti i parametri, arriva la parte decisiva: convincere la banca che hai scelto a venirti incontro abbassando il tasso d’interesse. «Esiste una serie di strategie avanzate, poco conosciute ma molto efficaci», dice subito l’esperta. «Basta seguire poche “regole”». Noi le abbiamo elencate qui:

• Usa le parole giuste in trattativa: non servono minacce o arroganza, ma diplomazia e chiarezza. Alcune frasi chiave possono essere persuasive, per esempio: “Apprezzo la vostra proposta, ma ho ricevuto un’offerta più competitiva dalla Banca X. Potete migliorare la vostra?”; oppure “Sono un cliente con buona solidità finanziaria: c’è margine per rivedere il tasso applicato?”; e ancora: “Sarei dispostə a vincolarmi con voi più a lungo, se ci fosse uno sconto sullo spread”.
• Dimostra la tua affidabilità in modo proattivo: se hai delle carte da giocare, scoprile dimostrando  alla banca con numeri e fatti che sei un cliente appetibile, perché affidabile, perché hai un reddito in crescita, o perché puoi contare su entrate aggiuntive, ecc. Se possono farti gioco, porta con te tutti i documenti utili, come le buste paga degli ultimi 6-12 mesi; gli estratti conto che dimostrano la tua capacità di risparmio o di spesa, lettere dell’azienda che confermano il contratto a tempo indeterminato. Più la banca è convinta di avere davanti a sé come un cliente “senza sorprese”, più sarà disposta a limare il tasso.
• Chiedi condizioni “step down” o sconti progressivi: alcune banche offrono mutui con tassi decrescenti nel tempo (ad esempio “dopo 5 anni di pagamenti regolari, il tasso si riduce dello 0,20%”). Non tutte le filiali lo pubblicizzano, ma se lo chiedi, possono attivarlo. Anche questa è una clausola da contrattare al momento della firma.
• Anticipa le obiezioni: preparati con anticipo a replicare con argomentazioni concrete a possibili rifiuti o obiezioni. Se il funzionario, per esempio, ti dice che il tasso è già al minimo, chiedi quali condizioni dovresti migliorare per accedere a un tasso più favorevole. A volte basta spostare l’accredito dello stipendio, attivare una domiciliazione o aumentare l’anticipo per aprire spazi di trattativa e negoziare il mutuo.
• Se il mutuo è già avviato, usa la leva della surroga: anche se hai già un mutuo, non è troppo tardi per trattare. Puoi chiedere alla tua banca di rinegoziarlo, soprattutto se i tassi di mercato sono scesi. Ricorda che, in caso di rifiuto, hai comunque la carta della surroga, la possibilità, cioè, di trasferire il prestito a un’altra banca senza costi notarili. Le banche, pur di acquisire nuovi clienti, offrono tassi molto competitivi. E la minaccia credibile di una surroga può spingere il tuo attuale istituto a farti una controproposta migliore.

«Con queste strategie, trasformi un semplice “preventivo” in una trattativa vera. E spesso, anche uno sconto dello 0,2%-0,3% sul tasso equivale a migliaia di euro risparmiati», conclude l’esperta.

Hai dubbi? Affidati al consulente

Il linguaggio delle banche può essere tecnico e spesso poco trasparente, non sempre risulta semplice condurre la trattativa. In questo casi, però, c’è un’alternativa nient’affatto da scartare. «Se non ti senti sicurə, valuta l’assistenza di un mediatore del credito. Sono professionisti che conoscono il mercato, leggono tra le righe e possono trattare per tuo conto condizioni migliori. Alcuni sono indipendenti, altri lavorano in convenzione con gruppi bancari: l’importante è che siano iscritti all’albo Oam (Organismo Agenti e Mediatori). Sì, hanno un costo. Ma in molti casi ti fanno risparmiare molto di più di quanto spendi per la loro consulenza».