Il paradosso della scelta, perché avere più opzioni non ci rende più felici

Alzi la mano chi non si è mai sentito spaesato davanti a un menù pieno di opzioni, o chi davanti a un bancone infinito di gusti di gelato non ha finito per scegliere i soliti, o provarne di originali per poi pentirsene subito dopo. Chi non ha mai rinunciato a un acquisto perché, al posto della gioia, provava solo ansia di sbagliare? Questo fenomeno si chiama paradosso della scelta, e chi si occupa di neuromarketing lo conosce molto bene. Partiamo dal presupposto che il nostro cervello è pigro: non ama fare fatica e predilige le scelte abituali, quelle che danno una sensazione di stabilità. Per questo, quando le opzioni diventano troppe, va in confusione e spesso finisce semplicemente per non scegliere.

La nostra struttura cognitiva

Daniel Kahneman, psicologo premio Nobel, ha spiegato che le nostre decisioni si muovono su due binari diversi: il Sistema 1, rapido, intuitivo e automatico, che ci permette di reagire subito senza troppa riflessione; e il Sistema 2, lento, riflessivo e più accurato, che invece richiede tempo ed energie cognitive. In teoria, davanti a scelte importanti dovrebbe prevalere il Sistema 2, quello più razionale. In pratica, però, quando le possibilità diventano troppe il cervello si affatica, e per risparmiare energia lascia la guida al sistema 1.

Il problema è che questo sistema veloce, pur essendo utile nella vita quotidiana – lo utilizziamo, per esempio, quando svolgiamo delle attività automatiche -, non è adatto a gestire l’ansia da “scelta perfetta”. Di fronte a un menù infinito o a un acquisto complesso, il Sistema 1 tende a semplificare, saltare passaggi, aggrapparsi alla prima opzione familiare o lasciarsi influenzare da fattori esterni, come la pressione sociale o la presentazione del prodotto. È proprio in questo cortocircuito tra risparmio energetico e complessità che nasce il paradosso della scelta: crediamo di avere più libertà, ma finiamo per sentirci sopraffatti, ansiosi e insoddisfatti.

Si parla di paradosso perché, a prima vista, davanti a tante opzioni sembra di avere maggiore libertà di scelta. In realtà, il nostro cervello vuole essere guidato: ogni decisione richiede energia, e non sempre siamo disposti a spenderla. Questo porta a due conseguenze: o non scegliamo affatto, oppure, quando prendiamo una decisione, rimane sempre il dubbio di non aver fatto la scelta migliore.

Perché semplificare aiuta sia venditori che compratori

Conoscere questo paradosso permette di migliorare sia la vendita sia l’acquisto. Chi vende sa che proporre troppe opzioni rallenta la scelta e riduce la soddisfazione del cliente, mentre offrire scelte limitate semplifica la decisione e aumenta la felicità del compratore. I fratelli McDonald lo capirono agli inizi della loro carriera, riducendo il menù a sole tre opzioni — patatine, hamburger e Coca Cola — eliminando tutto ciò che avrebbe rallentato la produzione e allungato il tempo alla cassa. Il risultato fu un successo immediato.

Allo stesso modo, chi acquista può trarre beneficio da questa consapevolezza. Quando le scelte diventano troppe, il nostro cervello sente la pressione di dover fare sempre la decisione “perfetta”, generando ansia e frustrazione. Lo sperimentiamo, per esempio, entrando in un negozio per comprare un vestito bianco e trovandoci circondati da modelli colorati o con diverse fantasie, perdiamo di vista il motivo per cui siamo entrati e, al posto della gioia dell’acquisto, subentra smarrimento e paura di sbagliare. Quando scegliere non significa più soddisfare un bisogno, ma rinunciare a tutte le altre opzioni, il cervello va in tilt e emergono frustrazione, nervosismo e insoddisfazione.

Come non lasciarsi influenzare dal paradosso della scelta

Le persone con una tendenza al perfezionismo sono spesso più vulnerabili al paradosso della scelta, perché cercano la decisione “migliore in assoluto” invece di quella “migliore per loro”. Non considerando il contesto, tentano di massimizzare la perfezione dell’acquisto, ma finiscono per perdere di vista se stesse e ciò che desiderano davvero in quel momento. Al contrario, chi è più sicuro di sé decide rapidamente in base alle proprie necessità, si lascia raramente fuorviare dai consigli e resta soddisfatto della scelta fatta. Questo tipo di persona non guarda al passato, ma accetta la propria decisione con i suoi pro e contro, senza confrontarla continuamente con altre opzioni possibili.

Come sottolinea Barry Schwartz nel libro “Il paradosso della scelta. Perché più è meno”, il problema non è la libertà di scelta, ma il benessere: più opzioni non ci rendono necessariamente più felici, e anzi possono intrappolarci in un circuito di ansia, rimpianto e insoddisfazione. La vera libertà non sta nell’avere infinite possibilità davanti a sé, ma nel riconoscere quali opzioni sono davvero in linea con noi, con il nostro momento e con i nostri bisogni.

Ridurre le scelte non significa quindi rinunciare, ma proteggere la nostra energia mentale e imparare a essere più soddisfatti di ciò che scegliamo. Anche per i venditori, semplificare le opzioni può essere vantaggioso: accelera il processo decisionale e riduce il rischio di perdere clienti a causa dell’indecisione.