Trattare sul prezzo in vacanza, ecco i segreti della negoziazione

«Se desideri comprare qualcosa, mi raccomando, devi trattare sul prezzo», quante volte ce lo siamo sentiti ripetere prima di partire in vacanza per Paesi come Marocco, Turchia, Egitto o alcuni stati del Sud Est asiatico? Il prezzo di partenza di prodotti e servizi, specie in determinate aree del mondo è spesso molto “variabile”, e tanto dipende dalla capacità del compratore di strappare all’interlocutore una cifra congrua. Se si vuole tagliare la spesa, insomma, servono energia e pazienza. Per qualcuno è un gran divertimento, ma non tutti noi conosciamo la difficile arte della negoziazione e, il più delle volte, all’uscita del bazar ad accompagnarci è la sensazione di non avere fatto un buon affare. Ma come si trova la via di mezzo tra pagare il giusto costo e non finire come un turista da spennare? Lo abbiamo chiesto a una super-esperta di viaggi, che la contrattazione l’ha imparata molti anni fa.

Questione di cultura

Prima dei suggerimenti, una premessa è d’obbligo: «In molti Paesi, specie quelli a tradizione ottomana, negoziare fa parte della cultura del luogo, non è visto come una pratica per “fregare” qualcuno. Il fatto che il venditore parta da un prezzo più alto è quasi dato per scontato, lui si aspetta che l’altro controbatta», spiega Giulia Raciti, nomade digitale e travel designer “on the road” da quasi vent’anni. L’arte della negoziazione Giulia l’ha imparata nel lontano 2004 a Rabat, da amici marocchini.

«Ovviamente non è detto che sia così dappertutto, in certi luoghi magari più turistici anche questo sta cambiando. Per esempio, ultimamente mi è capitato di vedere nel suq di Marrakech o anche in Turchia, banchi con il cartello “fixed price”: probabilmente, specie nei posti più frequentati da turisti, le nuove generazioni di venditori stanno abbandonando questa tradizione. Dove c’è, però, meglio rassegnarsi al fatto che i prezzo vero di quell’oggetto non lo conosceremo mai, non esiste. Anche a distanza di pochi metri, la stessa merce può avere un prezzo molto più alto o più basso. Il prezzo giusto lo decidono venditore e compratore». 

Informarsi e chiedere

Il primo consiglio, quindi, è di informarsi bene sulle abitudini del posto. Spiega Giulia: «Prima di uscire, meglio sempre chiedere in hotel o alla propria guida locale se nella località in cui ci si trova si negoziano i prezzi oppure no. In questo caso, quando si arriva sul posto, meglio prima farsi un’idea generale dei prezzi. Nei bazar ogni area del mercato è dedicata a un tipo di merce. Se, per esempio, quello che cerchi è una sciarpa, esplora la zona dei tessuti e informati sui prezzi. Scoprirai che possono variare tantissimo, ma se per lo stesso oggetto un venditore ti chiede 120 lire turche e un altro 180, ed entrambi sono pronti a negoziare, già sai in partenza che quel 180 è davvero un importo molto gonfiato».

Trattare sul prezzo

Se sei nel posto giusto, preparati psicologicamente a lunghe trattative. «Bisogna partire dal presupposto che ci vorrà del tempo per spuntarla. In molti Paesi c’è una concezione del tempo differente, e, specie se l’oggetto da acquistare ha un costo medio alto, può capitare che il commerciante ti faccia accomodare, ti offra del tè e ti intrattenga in altri modi. Il bello è stare al gioco, anche se è un gioco a cui noi non siamo abituati. Una volta, per comprare un tappeto, sono rimasta due ore e mezza in un negozio, bevendo non so quante tazze di tè alla menta, ma alla fine sono uscita soddisfatta», racconta l’esperta.

Naturalmente, è molto importante essere ben disposti alla trattativa e alla chiacchiera: «In linea di massima chi vende cerca una connessione con il compratore, non vuole limitarsi a “piazzare” la merce al prezzo più vantaggioso per lui. Io di solito mi presento con un bel sorriso, cerco di essere amichevole, imparo parole nella loro lingua per esordire con frasi come  “buongiorno fratello”, prima ancora di chiedere informazioni. Mai però – mi raccomando –  farsi vedere innamorati di un oggetto. Anche se nella tua testa hai già deciso che lo comprerai a tutti i costi, non devi darlo a vedere, perché allora sarà molto più difficile averla vinta».

Infine, non va dimenticato che anche il luogo e persino il momento della giornata contano: «Personalmente vado nei bazar meno turistici, i prezzi partono da un livello più basso e c’è più margine, ma anche l’orario è importante» dice Giulia. «Al mattino i venditori sono più disposti a cedere sul prezzo, perché chiudere un affare a inizio giornata è di buon auspicio». 

Come funziona la trattativa

Il motto potrebbe essere: “Chi la dura la vince”, ma non si tratta solo di aspettare che loro facciano un prezzo, rilanciare e poi proseguire con il tira e molla, serve anche un po’ di strategia. «Prima di dire la propria, meglio chiarire a se stessi qual è la somma massima che si desidera spendere per quell’oggetto, fissare fin dove si può arrivare. Ovviamente, se sai che arriverai al massimo a 100 euro, dovrai proporre inizialmente un importo più basso, per esempio 80 euro, perché difficilmente l’interlocutore accetterà la tua prima offerta», spiega la tour operator.

«Ad ogni modo, come regola generale, personalmente parto sempre chiedendo il 40% in meno, con l’obiettivo di spuntare uno sconto del 25%. C’è chi arriva al 35%, a me non è quasi mai riuscito». E se il venditore propone una somma che proprio non sei disposto ad accettare? «Lasci e te ne vai, con educazione, ma senza mostrarti titubante. Se il mercante può scendere ancora, insomma se c’è ancora margine di negoziazione ti seguirà fuori dal bazar e verrà a prenderti, con la sua controproposta. Non temere di sembrare un profittatore, dall’altra parte hai persone del mestiere: se pensa che la tua offerta non  sia vantaggiosa, non cederà».

Leggi anche:

Come fare (e rispettare) il budget delle vacanze

di Giorgia Nardelli

La tecnica del regalo

Se stai acquistando più oggetti oppure qualcosa che ha un certo valore, ma la trattativa è arrivata un punto morto, allora puoi cercare un compromesso chiedendo un piccolo omaggio. «A volte, se non sono completamente soddisfatta, prendo un oggetto piccolino che costa meno e chiedo al venditore che me lo regali, non mi è mai capitato di avere un rifiuto. Anche a Istanbul l’ho fatto di recente, durante l’acquisto di cinque cuscini ricamati», racconta Giulia. «Ovviamente il dono deve essere rapportato al valore, se stai trattando per un acquisto da pochi euro non c’è margine. Al contrario, se compri più merci il perimetro si allarga, ma devi essere disposto a ragionare per un tempo più lungo, la trattativa durerà di più».

Trattare sui servizi

In molti Paesi anche il costo di una corsa in taxi o di un altro mezzo di trasporto è oggetto di contrattazione, e anche in quel caso potrebbero chiederti anche fino a 5 volte di più. «Qui entrano in gioco diversi fattori» spiega Giulia; «la sicurezza, per esempio, e la consapevolezza che quel servizio, per te che hai un potere di acquisto di verso, in molti casi ha comunque un costo basso. C’è ovviamente un limite a tutto: a me è successo di essere stata letteralmente truffata in Uganda, quando ho scoperto che stavo pagando il trasporto in minivan a un prezzo stratosferico rispetto a quello che pagavano gli altri, mi sono arrabbiata così tanto che i guidatori mi hanno lasciato a piedi nel bel mezzo del nulla». 

In ogni caso, continua la nostra globe trotter, un modo per evitare di dover trascorrere l’intera vacanza a contrattare è questo: «scegli un autista o un mezzo il primo giorno, stabilisci un prezzo dopo una prima negoziazione, poi usa lo stesso per tutta la permanenza. Se non altro la contrattazione, anche se lunga, varrà per l’intera vacanza, e potrai concentrarti sullo shopping».