Il programma Affari Tuoi spiegato dall’economia comportamentale

In una delle scene più citate del film “21”, un professore entra in aula e propone un gioco apparentemente banale: tre porte, dietro una c’è un premio, dietro le altre due niente. Uno studente sceglie una porta. Il conduttore, che sa dove si trova il premio, apre una delle due porte rimanenti mostrando che è vuota e chiede allo studente se vuole cambiare scelta. La risposta corretta, spiega il professore, è sì: conviene sempre cambiare. È il celebre paradosso di Monty Hall, una dimostrazione elegante e controintuitiva di come funzionano le probabilità condizionate.

Il paradosso si spiega perché il conduttore sa cosa si trova dietro le porte: l’apertura non è casuale, è un’informazione “pilotata”. Se all’inizio avevi scelto una porta vuota (caso che succede 2 volte su 3), il conduttore è costretto ad aprire l’unica altra porta vuota e il premio resta dietro l’unica porta chiusa rimasta: cambiando vinci. Se invece avevi scelto la porta con il premio (caso 1 volta su 3), il conduttore apre una delle due porte vuote e cambiando perdi. Risultato: cambiare conviene perché porta la probabilità di vincere da 1/3 a 2/3.

Quella scena è diventata virale ben oltre il film. Da anni circola sui social in forma di clip, spiegazioni animate, thread “mind blowing”. Ed è comprensibile che, dopo averla vista, qualcuno, guardando Affari Tuoi pensi: non sarà la stessa cosa? Anche lì ci sono scelte, alternative che si riducono, la possibilità di cambiare. Ma è davvero così?

Cosa ci insegna “Affari tuoi” sull’economia comportamentale

Guardare “Affari Tuoi” con un minimo di distanza aiuta a capire una cosa semplice e scomoda: nella vita reale quasi nessuno decide davvero massimizzando il valore atteso. Anche quando i numeri sono chiari e disponibili, la scelta finale dipende da come quei numeri vengono vissuti. La certezza di una cifra immediata pesa più di una probabilità favorevole ma incerta. Non stiamo scegliendo tra due somme, stiamo scegliendo tra uno stato emotivo sopportabile e uno che non lo è. È il cuore dell’economia comportamentale: le decisioni non nascono nel vuoto, nascono sotto pressione.

I bias che il gioco mette in scena

Il primo è l’avversione alla perdita. L’idea di uscire con poco viene percepita come molto più dolorosa della soddisfazione potenziale legata a una grande vincita. Quando restano pochi pacchi molto distanti tra loro, il rischio smette di sembrare un’opportunità e diventa una minaccia. Subentra poi l’effetto dotazione: dal momento in cui un pacco viene scelto, diventa “il mio”, anche se non c’è alcuna ragione oggettiva perché valga più degli altri.

Cambiarlo o rinunciarvi sembra una perdita aggiuntiva. I costi irrecuperabili fanno il resto quando un premio alto viene eliminato: ciò che è già perso continua a pesare sulle decisioni successive, spingendo ad accettare offerte che prima sarebbero sembrate insufficienti. A tutto questo si aggiunge l’illusione di controllo, alimentata dalla sequenza di scelte e momenti decisivi, che fa credere che intuito e tempismo possano influenzare il caso.

Il paradosso di Monty Hall e perché qui non funziona

Nel paradosso spiegato nel film “21” la regola “conviene sempre cambiare” è vera per una ragione molto precisa: chi conduce il gioco conosce la posizione del premio e, aprendo una porta vuota, fornisce informazione. Le probabilità non si ridistribuiscono in modo neutro, ma si spostano proprio grazie a quell’informazione. È questo il cuore del paradosso. In “Affari Tuoi” quella struttura non esiste. I pacchi vengono aperti in modo casuale, il conduttore non sta rivelando informazioni nascoste e il cambio non concentra automaticamente la probabilità su un’altra scelta.

Pensare che la logica di Monty Hall si applichi anche qui è comprensibile, soprattutto dopo aver visto spiegazioni virali molto convincenti, ma è un errore. “Affari Tuoi” non è un problema di probabilità condizionata: è un contesto in cui le probabilità restano simmetriche e ciò che cambia davvero è la percezione del rischio.

Il Dottore non improvvisa

È proprio su questa percezione che interviene il Dottore. Le sue offerte non sono casuali e non sono pensate per essere “giuste” in senso matematico. Sono costruite sulla conoscenza dei bias comportamentali. Arrivano nei momenti di maggiore vulnerabilità emotiva, subito dopo una perdita importante o quando la tensione è salita al punto giusto. Tengono conto delle esitazioni, del bisogno di rassicurazione, della disponibilità a chiudere pur di smettere di stare in sospeso. Il Dottore non compra il pacco, compra la decisione nel momento in cui è più probabile che venga accettata.

È una logica che ritroviamo in molti contesti reali, dalle assicurazioni alle offerte finanziarie, dove il prezzo non riflette il valore atteso ma la percezione del rischio. La lezione finale che “Affari Tuoi” lascia è meno spettacolare di un paradosso virale, ma forse più utile. Quando una scelta economica sembra improvvisamente “ragionevole” soprattutto perché promette di farci smettere di provare ansia, fermarsi un attimo è già una decisione. Chiedersi se stiamo valutando il valore delle opzioni o se stiamo pagando per chiudere un’emozione scomoda non elimina i bias, ma riduce la probabilità che decidano loro al posto nostro.